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洞悉 · 连锁拓展难题
pj · 招商加盟困局
在改革走到关键时期的今天,有两个很重要的点:一是要靠凝聚改革共识,集约社会动力来推动;二是要重视改革的顶层设计,明确改革的目标、顺序和重点。可以说,改革共识是目前最需要的公共产品,顶层设计也是目前最重要的战略考量。
那么对于企业也是一样,众所周知,当今很多企业家发展连锁,多是当后期规模不错的时候,才想起要发展、打造连锁系统。
我们也常说:成功是系统的,失败是片段的。
目前大部分企业有着500家门店,却急需构建0-10/10-50家门店数的经营能力,没有一个可**的系统。
很少一开始就去进行战略布局、顶层设计、标准、训练、督导、六大系统。
自己就坚决地说:我这个品牌就是连锁!但实际情况却往往——连而不锁!
以下是连锁六大系统:
顶层设计:战略、商业模式、单店模式运营系统:标准化、**、执行、督导、文化品牌招商:品牌打造、招商(前、中、后)新连锁新零售:精准营销、高效运营、提高优化运营系统股权激励:锁定核心、稳定企业(收人、收钱、收心)金融资本:找对人、融到钱、融对钱
(如图所示的连锁六大系统图)
人间正道是沧桑,
人间歪道是轻松。
罗马不是一天建成的,大部分创业者也都是从一家门店发展5、6家、10多家,慢慢十城百店、百城千店,拼能力和认知慢慢摸索。
你会发现,摸石头过河,一定会耗费很多的人力、物力、财力,还有时间。
连锁直营扩张慢、重资产,加盟扩张快、管控难?
今天跟着社长的思路,看看与其更好,不如不同的新模式。如果你觉得文章对你有所帮助,也欢迎转发,我们先来看看连锁**的逻辑:
(如图:连锁**逻辑)
花有重开日,人无再少年。
相逢拌酩酊,何必备芳鲜。
-陈著
很多连锁企业也在讨论,连锁经营到底是哪种模式好?其实我觉得,都好!符合公司战略布局的都是好的。
正如**爷爷说的那句:不管黑猫白猫,抓到老鼠的就是好猫。
这是常见的几种连锁拓展模式,本质上其实也是不同利益分配模式:直营,加盟,托管,收购,自由连锁,联营。
今天社长与大家着重讨论的是,连锁的扩张模式:托管联营,可以说是:【无本万利】连锁企业如何用别人的钱,开自己的店?
当然仅供参考,因为不同阶段连锁企业的扩张模式需要进行组合,其中像我们身边耳熟能祥的一些企业,例如:胡桃里、海澜之家等的扩张模式,其实就是托管联营。
今天我们围绕这三个方向,给大家进行分享:
直营模式(1 1=2)加盟模式(2×2=4)托管联营模式(33=9)
01
直营模式(1 1=2)
连锁发展的初级阶段是直营连锁,直营连锁又叫直营店,指总公司直接出资并直接经营和管理门店,归总公司所有,也是很多创业做连锁店最开始的经营模式。
即:公司或总部对各连锁店有所有权,统一管理与控制,分店无法人资格。
我们先来做个假设:
2021年:我们投资一家店,费用:300万,年利润:300万,一年收回成本。
2022年:这家门店我们继续营运,第二年年底利润是300万。
此时,有了这300万的利润,感觉还不错,所以开了第二家新的直营门店(自己投资,自己开店,简称直营)。
但是如果经历疫情,你发现2年赚的钱,也开了第二家店,因不可抗力的影响,没有抗风险能力,如果没有“硬实力”,可能现金流会非常紧张,一旦出了什么事情,2家店都很容易关门倒闭。
总结:单一的直营模式是加法连锁:1 1=2,直营发展虽然可以很稳的扩张,但是扩张对于资金和人才的需求太大,所以扩张会非常慢。
02
加盟模式(2×2=4)
连锁发展的高级阶段是特许加盟,又名特许连锁、协议连锁,指由许多个别店铺经营者透过总部的知道,经营相同品牌连锁店的一种商业模式。加盟店所有权归加盟店主,原则上统一进行管理,加盟店与总部公司之间保持契约关系。
传统的特许加盟,大部分的企业就是根据自身以往开店成功的经验,总结出一套:可盈利可**的单店模式,然后算出投资回报周期,然后定加盟费用,对外推广招商。
很快,通过推广,加盟商看见品牌不错,所以延绵不断,迅速加盟商由点到线,由线到面,全国十城百店铺开。但是慢慢发现,由于迅速扩张,加盟商开始不服从总部,总部也不像之前盟商加盟前承诺的一样,给后期的加盟支持,而变成了简单的产品供应关系。例如:上岛咖啡。
这样的加盟,可想而知之后对品牌带来的伤害会有多大,只能说是以产品输出的产品加盟,其次,总部和加盟商没有后期粘性,久而久之总部也懒得管理,继而与盟商渐行渐远,出现跑货串货现象。
总结:特许加盟是乘法连锁:2×2=4,扩张速度快,对人才资金压力小,但加盟店难以管控
也就是说,如果做加盟,企业应该先想好出发点,我为什么加盟?
如何只是为了圈加盟费,让加盟商和总部就是一锤子买卖,我想这不应该是加盟扩张的初衷。
所以,连锁企业都应该去思考,如何让自身的商业模式闭环,让加盟商更依赖总部,让总部始终和加盟商高频链接。有时候一个加盟商也能开出你品牌的上百家门店,例如我们服务的锅圈食汇。
建议:无论是直营还是加盟,都必须做好三个前提
被市场验证的可盈利的单店模型(保证门店能够盈利)简单易**的连锁标准化体系(简单易**、傻瓜易操作)打造人才**的“商学院”以及团队(**、训练、督导、管控)
夯实基础,才能够小步快跑,直营可以稳步发展做强、加盟也能快速发展做大。
03
托管联营模式(33=9)
如果说没有一个牛逼的商业模式的话,是很难在当今这种环境中创造神话获得成功。说起这模式,具有代表性的就是名创优品、海澜之家,那我们接着来看看,托管联营模式是如何设计的?
联营模式是次方连锁:33=9,品牌和管理输出,投资风险小,但盟主品牌及成功模式要求高、如果品牌影响小,那运作较为困难。
模式的字面意思也就是总部和加盟商一起合作。
先做唯一、再做第一。
与其更好、不如不同。
在分享前,其中托管联营之间的关系需要了解清楚:
投资权(谁投钱的问题?)
控股权(谁说了算的问题?)
分红权(怎么分的问题?)
我们称之为:三权分立,如图所示:
我们举个简单的例子,还是以一家门店投资300万去计算:
投资权:总部出10%(即30万),投资商出90%(270万)。投小钱占大股。
但是控制权,总部要占大股,例如下图:总部51%的控股权,加盟商占股份49%。
那么可能很多企业都会有疑问,这样设定,加盟商凭什么答应你?
总部出小钱就能控大股,加盟商出大钱还是占小股,一般来说,加盟商肯定不买单。
我们接着来看:
所以分红权,就可以全部让利,先让加盟商收回成本。如图所示:
分红权,作为总部我全部不要,让利给加盟商,这里大家肯定会疑惑,那总部怎么赚钱?我这不是亏死了?
所以在机制设计中,就设计到两点:优先收回成本和收回之后的再分配。
加盟商可以利用此机制,优先收回成本,当收回之后合同之前就设计总部可以有10%的分红权,这种机制可以设计,并不一定按照这个模板。
当然这些都可以谈,无上生有,赚钱扩张。
最后的话
可能很多企业会想,为什么要这样设定,辛苦赚的钱,利润都给盟商了,总部盈利还是很少。
其实有这种困惑的连锁企业,大多没有进行企业的战略布局,即:
只注重短期收益,没有注重长期发展;
只注重企业赚钱,没有注重企业未来品牌值钱。
了解过连锁企业的盈利模式设计的同学们都知道:单店能赚钱,但是连锁不赚单店的钱。连锁企业要赚五笔钱:
①把产品卖给b端(赚产品的利润)
②加盟费(赚一次性的利润)
③管理费(赚持续性的利润)
④上游供应商返利(赚规模利润)
⑤股权增值(赚资本的利润)
连锁的盈利模式分为三种:现实收益、整合收益、衍生收益。
做连锁就是做盟主,把看得见的钱分出去,赚后面看不见的钱。
举个简单的例子,在上一篇文章我们提到:麦当劳全球3万多家门店,其实不靠卖汉堡赚钱,它的业务盈利主要由以下几部分组成:
外行认为——卖产品(汉堡、薯条)
内行认为——卖房产(麦当劳实际上是全球最大的房产公司)
真正的内行——卖模式(品牌授权)
其中,据最新数据 历年统计,品牌授权始终在麦当劳利润贡献中占据榜位,并在20年底刷新高,三者的2020结构,自营餐厅卖产品只占总盈利的2.23%,卖模式品牌授权占47.53%,卖房产占50.24%。
主产品系列(卖汉堡)不赚钱,配套产品(薯条可乐)赚小钱;
供应链赚中钱、集中采购 数字化供应链;
房产升值赚大钱;
品牌授权赚大大钱。
拓展小知识:
麦当劳的汉堡,能做出来的很多,质量高过他的也很多,但是能将汉堡大规模、稳定**好的只有他,这是运营能力,已超越产品本身;
随着时间的积累,进而形成消费者麦当劳品牌认知,这本身又超越了运营系统,进入了无形资产经营的层面,形成生态,实现地产、金融的盈利衍生,并可以通过数字化放大,将行业边界打通的**连锁生态盈利;
随着品牌无形资产的进一步积累,通过品牌授权经营等逻辑,实现无中生有的无限盈利,进而形成有中生无,无中生有的一本万利,万利归源的万利连锁循环系统。
再例如,2016年男人的衣柜——海澜之家的盈利组合(如图所示):
主营业务收益:169亿元
非主营业务收益:4025万元
投融资收益:3306万元
一般的做传统的**模式都是加盟商缴纳加盟费,然后给你,用我的品牌,我给你供货,然后加盟商自己管理加盟店。由于很多加盟商其实经营实力并不是很强,所以有很多加盟商并不赚钱。
那咱们来看看海澜之家的双盈利模式:
高手表面卖的是衣服。其实他并不是卖衣服的,他只是做了一个平台。卖的是一种轻资产的门店和供应链的管理能力,往更深入点的说他卖的就是流量,卖的是用户。
他并不卖产品赚差价,因为他把实体店开在人流量大的地方,占去了一个城市的人流量的入口,布局全国的流量。所以它就能赚钱,真正赚大钱的高手是搭建一个大平台。然后设计好游戏规则,平衡各方的利益风险和收益,大家都可以轻松地赚大钱。
如果,我们采取托管联营模式,就必须要做战略布局,有失必有得,作为连锁企业,必须向平台发展,平台由两种客户组成:
一种是b2c端——对消费者;
一种是b2b端——对加盟商。
最终总结一句话:做连锁就是做盟主,我们不要做“头牌”,我们要做“妈咪”。
伟大的背后都是苦难,
从"信"到"信念",从"信念"到"信仰" ,
伟大是熬出来的,想伟大吗?那就准备好接受苦难吧!
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