保险代理人考试（保险代理人考试） -凯发天生赢家

hello，大家好。
在上篇文章中，我们主要讲解了“保险深度，保险密度”这两个概念，也通过很多数据的对比，我们知道目前中国的保险增长空间依然很大，保险的赛道很长。
回顾往期文章，可以去（知所寻）公众号回复“中国平安”，或者进入我的凯发天生赢家主页也可以查看。

今天，我们来说“保险代理人”这个神奇的行业，对于保险的业绩贡献到底有多少。

“保险代理人”一直是一个时而令人喜爱，时而令人厌烦的行业。每个人身边都不乏有一些朋友或者亲戚在从事这个行业。
我身边也有亲戚目前是“中国人寿”的代理人，前段时间和她聊天，对于这个行业有了更深的认识。

保险代理人的盈利方式主要有三方面：（1）基础工资；（2）新拉保单提成；（3）旧保单的续保抽成。
以购买寿险为例，寿险的交费规则往往是多年缴费，终身保障。比如现在你30岁，去购买寿险产品，需要每年交5000元，连续交费10年时间，便可以保障终身。
你的代理人可以在第一年获得差不多8%-10%的抽成，以后每年到续保的时候，代理人会继续联系你，让你交剩下几次的保费，代理人又可以抽成2%-5%不等。

正是因为这样一种（类似传销）模式，代理人找的用户（下线）越多，他们赚的就越多；如果你的缴费时长是10年，那么你的代理人将会持续联系你10年，因为每个用户都是代理人的行走的atm。（当然，这样也有一种好处，就是最起码在10年内的时间，会有人一直为你提供服务，相当于变相提高服务质量吧）

当然，对于保险公司而言，代理人的价值还不止这些。
还是以我的亲戚为例，去年她来我家给我推销保险；因为我自身也对保险比较了解，我就给她看数据，对比举例说中国人寿可能在“免责条款，出保期限，重疾赔付次数，售价等方面”可能不是那么的好。
但是她就在那里和我抬杠，举了一大堆可有可无的例子，告诉我人寿的产品多么多么好，剩下的保险公司都是垃圾。我刚开始只是认为她是推销人寿保险的，自然会说人寿保险的好。

后来，详细的了解后，才发现，她是打心眼里觉得人寿好。因为她的女儿，她的丈夫买的全部都是人寿的保险；她们家的闲钱买的是中国人寿的“年金险”，也就是类似于理财的产品。换句话说，几乎她们家目前的资产都是在中国人寿里面放着。

和她有同样经历的同事比比皆是。只能说明，人寿的“保险培训（xi nao）”工作做的真的不错；只有让代理人都完全的信服人寿的产品，才能让他们更好的发展下线。

好了，我身边真实存在的“案例”大概说完了。
总之，结论出来了。代理人对于保险公司的价值主要有两点，（1）发展下线；（2）代理人自身投保。

以上都是很感性的分析，没有什么数据支撑，都是我观察身边的事情得到的结论。

下面，咱们来理性分析
一. 先说历史。
保险行业在最早以前是没有代理人的。
（1）1992年，代理人制度正式由“友邦保险”引入中国，其后逐步成为保险行业最重要的销售渠道。友邦保险的第一批代理人有36人，1995年友邦保险便实现了盈利。盈利周期为3年，远远低于同行5~7年的盈利水平。
（2）1996年开始：代理人这种模式已被国内各大保险公司所接纳，随后便开始大规模的**。1996年之后也造就了寿险40%的增长速度。代理人模式快速发展，从业总人数已经演变到了今天的约870万。

（3）2015年，第二次变革：保险代理人的发展并非一帆风顺，在2010年左右保险代理人的人数基本保持稳定，且有缓慢的下滑。也就是说在2010年的时候，350万的代理人从业人员基本上触及了整个市场的天花板。

2015年后保险行代理人行业迎来第二春。
2015年以前保险代理人需要持证上岗，也就是需要考取保险行业从业资格证，这个门槛造就了这个行业的天花板。2015年，中国正式取消“保险从业资格证”考试；保险代理人仅需参加各大保险公司自行组织的培训，即可上岗。
对于保险代理人的要求进一步下跌，造就了保险行业代理人的第2次快速发展（如上图所示）。

（4）目前保险行业“代理人”的天花板在哪里
目前中国总人口14亿，城镇人口约8.5亿左右。发达国家的城镇人口占比约为70%，类比到我国14*0.7=9.8亿。
我们通常情况下认为保险代理人人数约等于城镇人口的1%-1.1%。
也就是说，目前的“代理人”人数天花板在 (9.8亿*1%=980万)- (9.8亿*1.1%=1070万)之间。我们毛估一下，取个中间值，保险代理人天花板大概在1030万左右。

目前整个保险行业代理人数依然有150w的上升空间。

二. 保险代理人对保险公司业绩的贡献情况：
我们来看一下目前a股上市的四家保险公司的“代理人人数”情况

以上是近五年4家保险公司代理人人数情况。
我们通过图表数据更形象主观的看一下保险代理人人数变化情况。

上表主要是2018年年报公布的数据，2019年保险公司年报刚刚公布，对应的券商研报较少；
我自己去年报上面总结了一下最新的2019年报数据（见下图）。

通过目前已有的数据，我们可以发现一个规律，就是代理人数较多的保险公司总营收较大。通过中国平安和中国太保公布的数据，代理人渠道贡献的营收占比达到了85%以上。

个别朋友可能发现，中国人寿的代理人数遥遥领先中国平安，但是两者的总营收却差不多；这是为什么呢？
主要是因为人均贡献“新业务价值”不同导致的。说简单点，我们可以理解为“平安代理人”水准较高，推销能力较高，一个人推销出的保险单就等于中国人寿约两个人的量。

上图是前几年的数据，我们可以发现中国平安的“人均新业务价值”遥遥领先于行业平均水平。
当然关于新业务价值的问题，我们下一期细讲，今天不纠结这个。

三. 着重看下平安的数据
通过上文的一些数据罗列，我们就可以比较清晰的了解到 “代理人人数”和“代理人质量”与保险公司寿险业务的营收直接挂钩。

这张图为中国平安2019年年报，代理人渠道的数据。
着重看我标注出来的地方，我们可以比较清晰的发现代理人人数下降了12万，但是新业务价值不降反增。
符合了我们刚才的猜想，中国平安目前虽然代理人人数不是最多的，但是代理人的质量是最高的。

我认为这是一个非常不错的改变，就是我们上文说到的，全国的代理人人数将在1030万左右达到天花板，代理人人数无限增长是不可能的。在上升空间非常有限的情况下，尽最大的可能提高代理人的质量是明智的决定。

根据平安以往年报显示，中国平安每年花费在“新员工培训”上面的钱，大概在14.4亿左右。
但是随着平安“科技赋能保险”的战略引导，2019年平安的代理人筛选工作100%由ai完成；这也为平安节省了一部分的成本。

通过上表我们可以发现，中国人寿的人身险市场份额连年递减，中国平安在2018年市场占有率首次超过中国人寿。
在保险代理人明显落后的情况下，能取得这样的成绩实属不易；从数量向质量的转型，在后期所爆发的潜力依然巨大，值得期待。

总结一下：
今天这篇文章，着重分析了保险行业“代理人”的作用。分别讲述了代理人的盈利方式，代理人对于保险公司的价值，代理人对保险公司的总营收贡献等。

我们分析保险公司需要看的一个比较重要的指标，就是“代理人增长速率”；
当然这个指标也不是万能的，在代理人天花板很明确的情况下，我们需要把重点投向“单位代理人产生的营收贡献”，这个更有助于我们去理解保险公司。

下一期：重点分析保险公司的“内含价值和新业务价值”。

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